助人助己的保險業總監 – Queenie

曾幾何時,一提起保險經紀,許多人便聞之色變,怕的是那窮追不捨的推銷技倆,尤其保險推出初期,人們總有買保險等於辦身後事誤解,對保險十分抗拒。

現任美國友邦保險 ( AIA ) 區域總監的陳鳳玲 ( Queenie ),在十多年前入行時正面對這個逆境,她卻化腐朽為神奇,在入行短短四個月內便躋身百萬金圓圓桌會之列,秘訣就是一顆真誠助人的心。

不甘平淡

入行12年,Queenie獲獎無數,當年她所以選擇從事保險行業,因為不甘平淡。她畢業後在銀行工作,漸漸發覺每日規律地上班下班,許多有年資的同事都養尊處優,沒甚麼前景可言,不甘於一成不變的她,於是萌生轉行之意。

「我當時只想轉行,卻沒想過做甚麼。我曾經讀過秘書課程,但不想做花瓶,所以才做銀行,想不到更刻板。」

後來Queenie與一個剛轉做保險的朋友閒談,對保險業多了一些了解,但並未引起她的興趣,因為對方只強調可以「搵到錢」。「我並不是對錢沒興趣,但工作不是只為錢的,如果覺得沒意思,便沒興趣做下去,也不會做得好。」

令Queenie改變初衷加入保險業的,是她察覺到香港不像外國有完善的福利保障,一般市民萬一遇上意外,便很容易陷入困境,因而深感保險有其實用價值,明白到做保險經紀不只是賣服務般簡單,而是一個承諾,這樣就加入了保險業。

克服性格弱點

「最初做保險所有人都不看好,因為我性格內向,朋友不多,社交圈子狹窄。我也沒想過會有大回報,只抱著給自己一些時間克服弱點的態度去做。」


通常入保險行的,首批客戶都是自己的朋友,Queenie也不例

外,但她認識的朋友第一個月已經全數聯絡過,第二個月再也找不到客戶。她沒去做街頭cold call,因為面皮薄,沒膽試。

「我不服輸,我不是個輕言放棄的人,後來決定做name card call。我拿著在銀行工作時的上司給我的一大疊卡片,照著一個個打電話試,結果打了幾百個電話做到五六個客,算是有點收穫。」

能夠靠自己的能力做成生意,信心也開始增強。後來有一次意想不到地替一對夫婦做了張很大保額的保單,Queenie首次為工作徹夜難眠,不是因為豐厚佣金,而是得到客人的信任,很受感動。


肯付出總有收穫

「我做好多細單,有主動打電話,有客介紹客。我的presentation不算出色,唯一優點是有誠意,許多客都是成個家庭投保的。」就這樣努力了四個月,她自覺成績算是不錯,卻沒想到竟能躋身百萬金圓圓桌會之列。「我很開心。我從中所領悟


Queenie出席香港人壽保險從業員協會派獎禮

到的,是只要不斷努力付出,總
會有所收穫,而且很多時是你意想不到的。」

所謂百萬金圓圓桌會,是一個國際性的頂級保險從業員組織,它代表了全世界保險業內最高業績水平的百分之六的從業員。圓桌會每年都有聚會,與會者都是來自世界各地的傑出保險從業員,Queenie自言在他們身上,得益不少。

忙得有意思

「第一年便晉身圓桌會,往後的壓力其實很大,幸好我仍然繼續做到好成績,直到轉做管理,帶領下屬,又是另一個層次了。如果真要說成功秘訣的話,那就是勤力,除了工作之外也要不斷進修,提高個人文化及專業水平,因為保險業的變化和發展很快,你要繼續就不能停下來。」

此外,Queenie還任多個與保險業有關機構的執委,當中包括人壽保險從業員協會。「處理會務雖然頗花時間,但覺很值得,一來可以從中學習,二來可以參與推動保險專業化、培育新一代保險從業員,只要時間安排得好便沒問題。」

努力背後,Queenie剩下來的時間的確不多,連拍拖時間也沒有了,就連客人也急著為她做媒。「有些客人很為我著想,見我單身便介紹男朋友給我,他們為免我推遲,假裝說是介紹客人,等我講完一輪才知是甚麼回事,客人都是變成了我的好朋友,互相關心。」


Queenie領取公司頒發的傑出經理獎項

難忘的dead-claim

開心的事固然不少,不開心的事也是有的,而且印象難忘,那就是dead-claim。

「曾經有一個很熟的客,做貨車司機的,經常往返內地,為了家計有時連續開工多天也不休息。我每年新年也會探他,他每年都添丁,幾年下來,已有三女一

子,我每個也幫他們做一份兒童教育基金。後來他工作太辛苦,在內地暴斃,他沒有甚麼積蓄,而且是經濟支柱,令他太太很徬徨。我於是立即為她向公司申請賠償,保金很快便交到他太太手上。這件事使我更加肯定自己的角色。如果我只是他的朋友,我可以做的可能是拿出一千幾百帛金,但保險就可以讓他的家人收回過百萬保費,繼續為他子女的教育基金供款,一家人往後的生活就不成問題了。」

助人助己的事業


Queenie常勉勵新人,保險是助人助己的事業。「做保險經紀不要只為錢,而是對客戶的承諾,不論大客細客,別人有需要的都不要推辭,我曾做過許多很細單,細至一百幾十也有,遇上有些身患殘疾的甚至會自掏腰包帶他們去驗身,雖然並不一定做成生意,但能夠幫人已是樂事。」

也許就因為她這種不計較的精神,所以深得客戶信任。真誠是騙不到人的。一個惟利是圖的經紀和一個真心助人的經紀站在你面前,你會選誰?

給姊妹的話

「一個真正成功的女人是要有圓滿平衡的發展,無論是事業、家庭、個人成長、人際關係、健康體魄及經濟能力都是必然的基礎。要各方面都達到平衡,才能不斷向前。我認為自我放鬆、自我充電、自我治療、自我放假都是平衡生活的最好方法。我相信只要努力,善於計劃安排,便可以在事業與家庭取得平衡,享有豐盛人生和美滿家庭。」

陳鳳玲(Queenie Chan) 小檔案:

現職 香港人壽保險經理協會 ( GAMA ) 第二副會長、美國友邦保險 ( AIA ) 區域總監
曾獲獎項 超級巨星會會員(1989-1990)、百萬金圓圓桌會會員(1988-1990)、AIA十大傑出營業員(1989)、香港人壽保險從業員協會全港傑出經理、香港區最傑出資深分區經理第一名(1996)

曾任公職

香港人壽保險從業員協會會長,99年香港人壽保險從業員協會Insurance Registration Board代表、92年東南亞區高峰會議主席圓桌會代表、第二至十一屆巨龍會代表(1988-2000)

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